In questo articolo ti sveliamo alcune delle strategie di web marketing per aumentare le vendite su un e-Commerce che abbiamo testato su dei progetti da noi gestiti e che hanno sortito risultati efficaci.

1 - Il principio di urgenza e scarsità

“Fai presto, l’offerta sta per terminare!”, “Acquista ora!” “Ultimi 2 pezzi disponibili”, “Altri 3 utenti hanno scelto questo articolo”... fare leva sul concetto di urgenza e scarsità è una delle strategie di aumento delle vendite di un e-Commerce più diffuse e fruttuose. L’impellenza è un trigger psicologico che è profondamente radicato nel nostro cervello e si ricollega all’avversione dell’essere umano per la cosiddetta FOMO (Fear of Missing Out), ossia la paura di perdersi qualcosa e il desiderio di essere sempre connessi e partecipi. Quando la nostra attenzione si sofferma su un’offerta limitata nel tempo oppure sulla disponibilità risicata di un prodotto o servizio, iniziamo immediatamente a valutare se è il caso di lasciarsela sfuggire. 

Su Baldiflex, ad esempio, abbiamo sfruttato la produzione limitata di alcune tipologie di materassi per dargli immediato risalto in homepage con un contatore che si aggiorna automaticamente a ogni vendita, comunicando i pezzi residui in magazzino. Questo escamotage incuriosisce l’utente e stimola spesso un’azione.

 

2 - Sconto di benvenuto

Un’altra strategia per intensificare le vendite di un e-Commerce prevede l’elargizione di un regalo. Un utente che arriva per la prima volta su un sito, prima di acquistare, è normale che faccia le sue debite riflessioni e cerchi di recuperare recensioni e feedback di altri utenti per rassicurarsi. Con l’obiettivo di sfondare il muro di diffidenza e incertezza iniziale, su buona parte degli e-Commerce dei nostri clienti abbiamo introdotto lo sconto di benvenuto. Previa l’iscrizione alla newsletter, l’utente riceve un codice sconto da applicare al primo acquisto. Si tratta di un approccio win-win: da un lato l’utente ottiene un risparmio immediato ed è più propenso ad acquistare e dall’altro l’azienda ottiene un contatto prezioso da inserire nella sua mailing-list.

 

3 - Porta un amico

Ecco un’altra strategia per ottimizzare i risultati di un e-Commerce simpatica e proficua. Funziona così: se un utente che acquista invita un amico ad acquistare a sua volta, allora riceverà uno sconto immediato sul prossimo acquisto. Le possibilità e le declinazioni sono molteplici: cumulare gli sconti in base al numero di amici invitati o ancora far sì che anche l’amico invitato possa usufruire di qualche offerta riservata...

4 - User Generated Content

Il passaparola positivo è una delle migliori pubblicità e lo sappiamo bene visto l’ottimo riscontro ottenuto su Cuccioletti, e-Commerce che vende cucce e materassini per cani e gatti. Ogni settimana riceviamo decine di foto di cuccioli felici immortalati sulle loro nuove cucce. La condivisione di questi contenuti su Facebook e Instagram funge da riprova sociale e stimola la curiosità degli utenti e, di rimando, anche le vendite.

 

5 - Recupero del carrello abbandonato

Può capitare che un utente aggiunga degli articoli al carrello ma poi, per un ripensamento o una distrazione, decida di non concludere l’acquisto. Ignorare queste opportunità di guadagno è un errore madornale ed è importante trovare dei modi per riacciuffare il potenziale cliente. 

Le strategie per recuperare un carrello abbandonato sono diverse, ecco le 2 che abbiamo adottato su Baldiflex, Cashmere Island, Visconti e Marbec.

1. Automation e-mail marketing: abbiamo predisposto una serie di e-mail che arrivano all’utente una volta che ha aggiunto dei prodotti nel carrello, ma non ha finalizzato l’acquisto. Solitamente pensiamo a una serie composta da 2 o 3 messaggi inviati al potenziale cliente a distanza di una tempistica definita. Ecco un esempio di flusso impostato: il 1° reminder arriva dopo un’ora dall’abbandono del carrello e, se l’acquisto non si verifica, il giorno dopo parte il 2°, seguito dal 3° dopo 48 ore se ancora le acque non si sono smosse.
2. Campagne ADV su Instagram e Facebook: con il grande asso nella manica che è il Pixel di Facebook riusciamo a conoscere le azioni svolte dall’utente sul sito, quindi sappiamo se ha aggiunto o meno prodotti al carrello. In base a ciò, con campagne di remarketing, interagiamo nuovamente con l’utente mostrandogli annunci ad hoc contenenti il prodotto/servizio verso cui si era mostrato interessato.

 

6 - Upselling e crosselling

Crosselling e upselling sono entrambe strategie per aumentare l’importo dell’ordine medio. Il crosselling prevede l’aggiunta di articolo/servizio complementare a quello già acquistato: “hai comprato un materasso? Abbina anche un cuscino!”. Una proposta di questo tipo può essere fatta direttamente nella pagina di prodotto, consigliandone altri che sono ad esso correlati, oppure anche in fase di checkout, in un momento in cui l’utente è sta finalizzando l’acquisto e può essere più propenso ad aumentare la spesa sostenuta. 

Quando ci si riferisce all’upselling si intende invece la proposta di prodotti/servizi più avanzati rispetto a quelli scelti dall’utente.

 

7 - Processo di checkout facilitato

La User Experience sta acquisendo sempre più importanza: un utente che trova facilità nella navigazione, trascorrerà più tempo sul sito e sarà più propenso ad acquistare, con enormi benefici dal punto di vista del fatturato. Nella fase di progettazione e gestione di un e-Commerce c’è dunque da prestare massima attenzione all’esperienza utente che scaturirà. Soprattutto la fase di checkout è cruciale: l’inserimento dei dati, il pagamento e la finalizzazione dell’ordine devono essere immediati e intuitivi. Su molti dei progetti e-Commerce da noi gestiti abbiamo introdotto ad esempio Amazon Pay e il checkout immediato di PayPal: senza bisogno di inserire i dati della carta di credito, ci si collega direttamente agli account Amazon o PayPal già esistenti e si paga in maniera rapida e sicura. 

Per approfondire leggi anche il nostro articolo su come migliorare l’e-Commerce User Experience.

 

8 - Landing page create ad hoc

Abbiamo visto che nella gestione di un e-Commerce l’intento principale di un digital strategist è quello di favorire la navigazione dell’utente e trasformare il suo acquisto in un’esperienza semplice e piacevole. In occasione di saldi ed eventi speciali come il Black Friday o il Cyber Monday abbiamo creato delle landing page ad hoc da usare principalmente come pagine di atterraggio per campagne ADV. Si tratta di una sorta di vetrina nella quale raggruppiamo tutti i prodotti in sconto in un dato momento. L’utente fin da subito ha una chiara panoramica delle offerte di cui può approfittare, senza perdere tempo a cercare e favorendo quindi le possibilità di vendita. 

 

Questi sono alcuni spunti utili che abbiamo applicato con soddisfazione ed efficacia su alcuni dei nostri progetti! Se vuoi saperne di più, contattaci!