Anche se viene dagli Stati Uniti, ormai il Venerdì Nero è diventato una pratica italiana come Halloween, il footing e i pancakes. In Italia esiste da almeno una decina d’anni, introdotto da colossi come Apple e Amazon. Se all’inizio era solo un fenomeno di nicchia, negli ultimi anni è diventato una ricorrenza attesa da tantissime persone.

Un sondaggio online condotto l’anno scorso da QVC, il canale televisivo dedicato alle televendite, ha mostrato che ormai più di 8 persone su 10 sanno cos’è il Black Friday. I dati sono di qualche anno fa, ma riescono a dare un'idea del fenomeno.

Sicuramente la maggior parte di queste persone appartiene a una fascia di età che li caratterizza come millennials, ma non è detto: i boomer hanno ormai imparato a navigare le tormentate acque del web e penso proprio che abbiano scoperto le meraviglie del Black Friday.

In realtà, a dispetto di quanto si possa immaginare, il Black Friday non nasce come fenomeno online ma nei negozi fisici. Solo negli ultimi anni si è spostato all’online (ma questa differenza ormai ha poco senso). In ogni caso, è proprio quest’ultimo il canale di acquisto preferito, almeno stando sempre alla stessa ricerca di QVC:

Ok, quindi le persone durante il Black Friday comprano principalmente online. Questo vuol dire che per chi possiede un e-commerce o qualche altra attività di vendita online il Black Friday è un’occasione ghiottissima per acquisire clienti, far tornare quelli vecchi o entrambe le cose. Ed è uno di quei momenti dell'anno che possono influenzare le performance sul lungo periodo.

Ma - e qui veniamo al tema dell’articolo - per cogliere i frutti di questa giornata bisogna essere pronti. Noi vi diamo alcune strategie per arrivare felici al giorno del Black Friday.

Intervallo: sull’importanza di pianificare

Estote parati - siate pronti, sembra che abbia detto Gesù. Ve lo dico anch'io. Tutto quello di cui parlerò dal prossimo paragrafo in poi richiede che voi ci pensiate per tempo. 

Cioè se pensate di svegliarvi la mattina del Black Friday per applicare una delle cose che diciamo non concluderete molto.

La pianificazione è importante perché vi permette di agire con criterio. Perché è vero che il Black Friday è un giorno atteso da tutti, ma è anche vero che le persone devono orientarsi tra migliaia di offerte e, se non avete preparato il terreno in precedenza, avete poca speranza di ottenere dei vantaggi da questa giornata di spese pazze. 

Quindi quello che potete fare è prepararvi per l’anno prossimo, oppure rivolgervi a una digital agency specializzata in e-commerce affinché inizi a pianificare una strategia di marketing per voi. E fidatevi, sono soldi ben spesi.

Le nostre strategie

Veniamo adesso alle strategie per il Black Friday. Tutte sono testate perché le abbiamo utilizzate con successo negli scorsi anni. Non troverete nulla di super dettagliato perché l’implementazione dipende dal caso specifico e da quali sono i vostri obiettivi di business.

Si tratta piuttosto di 6 tattiche che potrete utilizzare per costruire la vostra strategia generale.

1. Creare o accrescere la lista di contatti

Qui siamo alle basi, ma da qualche parte bisognerà pure cominciare. La prima attività che vi proponiamo è quella di accrescere la lista di contatti e-mail in vista del Black Friday.

Se non avete una lista forse è il momento di cominciare a crearla e di lavorare nell’ottica di accrescerla e mantenerla (e qui ci spostiamo su un altro capitolo, quello dell’e-mail marketing). 

Una lista di contatti e-mail è l’asset più prezioso che avete e dovrete prendervene cura come fareste con i vostri gioielli di famiglia. Se fate bene questo passaggio sarete avvantaggiati nel mettere in pratica il resto.

Se invece avete già una lista forse è il caso di occuparvi della sua segmentazione in modo tale da poter inviare offerte personalizzate ai vostri contatti per convincerli che vale la pena acquistare da voi. E siccome in questo vi confronterete con i migliori e-commerce del web (per tacere dei giganti come Amazon), è meglio che all’attività strategica di segmentazione e personalizzazione dedichiate tutto il tempo che serve.

Un esempio dai nostri progetti di quest'anno viene dal Marbec.it, un e-commerce di prodotti per le pulizie per il quale abbiamo creato una landing page specifica per il Black Friday:

2. Creare un Black Friday Vip Club

Bene, ora che avete la lista possiamo fare anche un salto concettuale. 

Perché chiamarla semplicemente “lista”? Una lista può essere una lista d’attesa, una lista di proscrizione oppure la lista della spesa. Chi vuole stare in una lista?

Ma se invece di chiamarla lista lo chiamassimo Club? Sì, club: richiama subito l’idea di circolo ristretto, di privilegio, di esclusività. Non tutti possono entrare nel club e chi fa parte del club gode di vantaggi che gli altri non hanno, fosse anche solo acqua, caffè e arachidi gratis.

Bene, è questo che farete: trasformare l’iscrizione alla lista nell’iscrizione a un club, a un VIP Club. Vi sembra poco? Pensateci. Di cosa è fatto il mondo che vedete dietro lo schermo del dispositivo? Di parole. La struttura del mondo che vedete dietro lo schermo è fatta di parole. E questo vi dà un grandissimo potere: le parole che usate vi permettono di cambiare prospettiva alle cose. Utilizzare una parola anziché un’altra trasforma una semplice lista in un club i cui membri possono godere di vantaggi esclusivi.

Qualche esempio? Eccolo:

• ricevere prima degli altri una comunicazione sulle offerte del Black Friday
• ottenere un codice sconto esclusivo che si aggiunge agli sconti del Black Friday
• non pagare le spese di spedizione godere di uno sconto su eventuali acquisti successivi

e via dicendo: i trucchi commerciali di questo tipo non si contano. Sta al vostro intuito e alla vostra esperienza trovarli e utilizzarli.

Quanto a noi, questo è il Vip Club che abbiamo creato per il Black Friday 2020 per Cashmere Island, e-commerce di abbigliamento in cashmere:

3. Fare pubblicità prima del Black Friday. Molto prima.

Come abbiamo detto prima, la preparazione nel creare una strategia di marketing per il Black Friday è molto importante per arrivare organizzati e valore i KPI dell'e-commerce. Questo consiglio è tanto più vero nel caso delle pubblicità online.

Le persone ormai sanno che prima o poi il Black Friday arriva e cominciano da prima a informarsi sulle offerte. E dove vanno a cercare? Prima di tutto sul web, che 8 volte su 10 significa su Google. E quando iniziano a cercare? Anche un mese prima. Lo screenshot che vedete è stato fatto a fine ottobre e come vedete già sono presenti annunci che sponsorizzano offerte del Black Friday:

Quindi quello che farete è pubblicizzare le vostre offerte del Black Friday con campagne di advertising già un mese prima del giorno fatidico.

Farlo vi porterà questi vantaggi: Potrete iniziare a popolare le liste di remarketing prima che il Black Friday arrivi, in modo da fare vedere gli annunci a un pubblico già caldo (che come saprete ha maggiori probabilità di acquistare da voi) Abbasserete i costi dell’advertising. Tenete presente che durante il mese di novembre i costi della pubblicità tendono ad aumentare perché c’è più competizione. E, in questo ambito, la creatività paga, e può aiutarvi ad abbattere i costi di conversione delle campagne.

Sempre per Cashmere Island abbiamo creato questo banner che andrà sulla rete display di Google Ads, sia in versione animata

che in versione statica:

Per Marbec abbiamo invece creato questo banner che porta i potenziali clienti alla landing page di cui abbiamo parlato nel primo paragrafo:

Il banner creato per inviare i potenziali clienti alla landing page Marbec per il Black Friday 2020

4. Creare una landing page speciale per il Black Friday

Qui entriamo nel regno delle tattiche di più ampio respiro. Abbiamo popolato le liste, abbiamo fatto pubblicità: è il momento di portare le persone sul nostro terreno di gioco.

Per farlo possiamo creare una landing page specifica per le campagne del Black Friday.

Creare una landing page vi offre diversi vantaggi:

• potete farla come volete e non siete obbligati a rispettare il layout del sito principale (se avete un sito)
• potete avere un punto di atterraggio in cui spiegare meglio le varie offerte e le varie possibilità (se non avete un sito)
• avrete una possibilità di posizionamento sui motori di ricerca: una landing page può aiutarvi a posizionarvi sui motori di ricerca su una determinata keyword e portarvi del traffico organico, da non sottovalutare

Quest’ultimo punto è particolarmente interessante. L’anno scorso per l'e-commerce di materassi Baldiflex abbiamo creato una landing page che ci ha permesso di fare due cose:

• accrescere le liste di remarketing già esistenti con un pubblico che ha dimostrato interessa al Black Friday (segmentazione, remember?) 
• posizionare la pagina sui motori di ricerca: dal 1 ottobre al 31 dicembre abbiamo registrato decine di migliaia di impression, con più di 800 click che hanno portato visibilità e soprattutto vendite

Niente male se consideriamo che tutto questo traffico è organico, cioè non abbiamo fatto advertising per averlo.

Una volta che le persone sono atterrate, le possibilità sono infinite: sta a voi decidere come trattenerle con tutti i mezzi sull'e-commerce, inclusa la realtà aumentata.

4. Coinvolgere i clienti con i flussi di recupero

Ok, fino a ora avete fatto tutto questo per avere nuovi clienti a cui proporre le vostre offerte.

Ma i vecchi clienti? Cosa farete per loro? Li coinvolgerete con le liste di recupero e con delle e-mail personalizzate che tengono cioè conto della persona e del contesto. Questo dovrebbe aumentare le possibilità che comprino qualcosa dal vostro e-commerce.

Quindi, anziché spammare tutti i vostri contatti mail con la stessa mail standard che inviate ogni mese, creerete una mail personalizzata sulla persona (perché avete raccolto il nome della persona, giusto?), sulle sue abitudini di acquisto (e qui i limiti stanno solo nella vostra capacità di maneggiare i dati) e su tutti i dati che la GDPR vi permette di raccogliere. E anche in questo caso, se pensate di non avere tempo per farlo fateci un fischio: noi lo facciamo di lavoro.

5. Ottimizza le campagne Google Shopping

Ok, veniamo a Google Shopping. Fate le campagne? Google Shopping è il servizio di Google che ricerca tra i prodotti in vendita. Orbene, avete presente quando ricercate un prodotto e i primi annunci che vi spuntano sono dei prodotti dentro a dei riquadri col prezzo? Ebbene quelli sono link a Google Shopping.

Cosa potete fare con Google Shopping? Beh, una prima cosa è ottimizzare le campagne per questo servizio di Google. La cosa più semplice che potete fare è inserire la parola “Black Friday” nel termine dell’annuncio. Ma a questo ci arrivano tutti. Anche qui i limiti stanno nelle vostre abilità tattiche e strategiche. E su questo lascerò la parola a Susanna che ha scritto un bellissimo articolo su come gestire gli annunci su Google Shopping. 

6. Preparare una DEM per il Black Friday

E adesso veniamo alla nonna di tutte le tattiche di marketing, il Direct Email Marketing, versione e-commerce. Anche in questo caso personalizzazione è parola d’ordine. 

Se avete previsto sconti e altro, se avete segmentato bene le vostre liste di clienti, se avete raccolto dati ai limiti del consentito e suddiviso la vostra audience come si conviene, beh, non vi resta che dare a ognuno la comunicazione giusta, pianificando una campagna DEM che faccia arrivare alle persone giuste l’offerta giusta. E qui si apre un altro mondo.

In conclusione

Bene, siamo arrivati alla fine del nostro viaggio. Vi ho presentato alcune delle strategie e delle tattiche che si possono utilizzare per arrivare preparati al Black Friday. Si tratta di grandi classici che potrete utilizzare in ogni occasione. Ma come i vestiti vanno saputi portare, anche queste tattiche devono essere declinate in base alla situazione, cioè agli obiettivi e al contesto. Ma se le utilizzate bene otterrete risultati soddisfacenti.